Các kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội tốt nhất

Dưới đây là một số chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng yêu thích của tôi cho các nền tảng xã hội trả phí. Chúng tôi sẽ xem xét riêng Facebook và LinkedIn vì đây là hai trong số những nền tảng xã hội lớn nhất cho thế hệ khách hàng tiềm năng.

1. Quảng cáo biểu mẫu thế hệ khách hàng tiềm năng

Đây có vẻ như là một đề xuất hiển nhiên, nhưng tôi đã gặp một số nhà quảng cáo B2B không tận dụng các biểu mẫu khách hàng tiềm năng một cú nhấp chuột.

Tại sao bạn nên sử dụng tính năng này

Loại quảng cáo này tự động điền trước dữ liệu người dùng vào biểu mẫu, giúp người dùng điền vào biểu mẫu của bạn dễ dàng bằng một cú nhấp chuột.

Nhờ tính dễ sử dụng và khả năng tùy chỉnh, những quảng cáo này rất phù hợp cho mọi thứ, từ quảng bá nội dung đến đăng ký demo (và thậm chí vượt ra ngoài thế hệ khách hàng tiềm năng truyền thống).

Một số nhà quảng cáo chọn sử dụng các trường bổ sung trên biểu mẫu khách hàng tiềm năng của họ để yêu cầu người dùng tương tác nhiều hơn với biểu mẫu.

Ngoài việc thu thập thêm thông tin về người dùng, các trường bổ sung cũng có thể giúp sơ tuyển khách hàng tiềm năng và tìm hiểu thêm về vị trí của người dùng trong hành trình của người mua.

Các biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên Facebook cho phép các nhà quảng cáo tạo tối đa 15 câu hỏi tùy chỉnh.

Biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên LinkedIn cho phép nhà quảng cáo chọn tối đa 12 trường và sử dụng các câu hỏi tùy chỉnh.

Cách sử dụng tính năng này

Biểu mẫu gen khách hàng tiềm năng là một loại quảng cáo dễ thiết lập. Không cần trang đích, chỉ có các trường biểu mẫu và bất kỳ thông tin hỗ trợ nào bạn muốn đưa vào biểu mẫu.

Trong Facebook, quảng cáo khách hàng tiềm năng có thể được tạo trong Trình quản lý quảng cáo hoặc từ một Trang. Một chiến dịch mới chỉ cần được đặt thành mục tiêu Tạo khách hàng tiềm năng để sử dụng quảng cáo khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tìm thêm thông tin về cách tạo quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Trung tâm trợ giúp Quảng cáo Facebook.

Trong LinkedIn, các biểu mẫu khách hàng tiềm năng có thể được sử dụng trong các chiến dịch Nội dung được tài trợ hoặc InMail được tài trợ mới miễn là mục tiêu chiến dịch được đặt thành tạo khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể tìm thêm thông tin về cách thiết lập các chiến dịch và biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng trên Trợ giúp về giải pháp tiếp thị của LinkedIn.

Điểm đau với các dạng gen dẫn

Một chi tiết quan trọng cần nhớ khi sử dụng biểu mẫu khách hàng tiềm năng là Facebook cho phép bạn nhắm mục tiêu lại những người dùng đã tương tác với biểu mẫu của bạn bằng cách sử dụng đối tượng tương tác.

LinkedIn không cung cấp khả năng nhắm mục tiêu lại những người dùng đã tương tác với biểu mẫu khách hàng tiềm năng của bạn (kể từ ngày xuất bản), vì vậy bạn sẽ muốn tính đến điều này khi lập kế hoạch sử dụng biểu mẫu trong một chiến dịch.

Lỗi phổ biến nhất mà tôi thấy các nhà quảng cáo có là khả năng dễ dàng tích hợp các khách hàng tiềm năng này vào hệ thống back-end của họ.

Cả LinkedIn và Facebook, để thu thập khách hàng tiềm năng được tạo từ loại quảng cáo này, đều yêu cầu nhà quảng cáo tải xuống Excel CSV dữ liệu người dùng.

Đặc biệt, ở Facebook, một vấn đề là dữ liệu khách hàng tiềm năng có ngày hết hạn là 90 ngày. Do đó, bạn nên tải xuống dữ liệu khách hàng tiềm năng ít nhất một lần một tuần, thường xuyên hơn nếu khả thi.

Một giải pháp dễ dàng để tải xuống dữ liệu khách hàng tiềm năng theo cách thủ công là sử dụng công cụ kết nối của bên thứ ba, chẳng hạn như Zapier.

Zapier có giá cả phải chăng, bắt đầu từ $ 20 mỗi tháng. Nó cũng có vô số tùy chọn để tích hợp và tự động hóa quá trình tải xuống dữ liệu khách hàng tiềm năng và tải lên hệ thống tự động hóa tiếp thị hoặc CRM của bạn.

Xem thêm: Cách thu thập ý tưởng nội dung từ Reddit

2. Đối tượng Lookalike

Theo tôi, khả năng tìm thêm người dùng tương tự như đối tượng mục tiêu của bạn là một trong những tính năng tốt nhất hiện có trên các nền tảng xã hội.

Cả Facebook và LinkedIn đều có tính năng này, nhưng chi tiết về cách thức hoạt động của mỗi nền tảng có một chút khác biệt với nhau.

Đối tượng Lookalike trên Facebook

Tính năng lookalike của Facebook có sẵn cho đối tượng tùy chỉnh (không được tạo từ dữ liệu pixel của bạn), dữ liệu ứng dụng dành cho thiết bị di động hoặc người hâm mộ trang của bạn. Miễn là bạn đang tích cực phân phát quảng cáo cho đối tượng, danh sách sẽ tự động làm mới 3-7 ngày một lần.

Facebook cho phép bạn chọn quy mô đối tượng, tùy thuộc vào mức độ rộng và lớn mà bạn muốn đối tượng của mình.

Đối tượng Lookalike trong LinkedIn

Lookalikes là một tính năng mới trong LinkedIn, vừa được phát hành cho tất cả các nhà quảng cáo vào tháng 3 năm 2019.

Đối với những bạn chưa tận dụng ngoại hình trong LinkedIn, có một vài điểm khác biệt so với Facebook.

Không có tùy chọn cho quy mô đối tượng, nhưng đối tượng giống trên LinkedIn chỉ phù hợp với những người dùng hoạt động gần đây.

Việc thêm nhắm mục tiêu bổ sung được phủ lên trên giao diện của bạn như Chức năng công việc, Chức danh công việc hoặc Thâm niên sẽ giúp tinh chỉnh phạm vi tiếp cận của bạn.

Bạn không thể sử dụng mở rộng đối tượng với đối tượng giống người trong LinkedIn. Bạn cũng sẽ cần tạo lại khán giả mới để làm mới và thu hút các thành viên mới thường xuyên.

Tại sao bạn nên sử dụng chiến thuật này

Đối tượng ưa nhìn, cùng với danh sách loại trừ, có thể giúp bạn xác định thêm những khách hàng đủ tiêu chuẩn, những người có khả năng chưa điền vào hồ sơ của họ với chức danh công việc, công ty hoặc sở thích của họ.

Cách sử dụng chiến thuật này

Có một số khán giả mà tôi muốn thu hút ngay từ đầu.

• Đầu tiên là dựa trên khách hàng lâu dài hoặc lặp lại. Trong Facebook, tỷ lệ chuyển đổi thường tốt hơn với các danh sách nhỏ hơn, nhưng vì những danh sách đó nhỏ hơn, bạn có thể thấy hiệu suất bắt đầu giảm nhanh hơn so với khi bạn tạo một danh sách có kích thước 3-4%.
• Danh sách thứ hai mà tôi tạo là một danh sách ngoại hình được hình thành từ những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Đối với nhiều khách hàng B2B, những người này thường là chủ doanh nghiệp nhỏ, sinh viên hoặc những người làm nghiên cứu không muốn mua hàng.
• Khi tôi bắt đầu thấy kết quả giảm dần từ danh sách được tạo từ khách hàng, tôi sẽ tạo một danh sách từ các MQL đủ điều kiện, Cơ hội và các khách hàng tiềm năng được chấp nhận bán hàng khác vẫn đang trong quá trình phát triển.
• Loại trừ cũng rất quan trọng. Trong trường hợp có sự trùng lặp từ những người dùng mà tôi đã tiếp cận trong danh sách khách hàng, tôi sẽ loại trừ danh sách khách hàng ban đầu, danh sách bản tin và người chuyển đổi.

3. Danh sách tiếp thị dựa trên tài khoản trong LinkedIn

Tiếp thị dựa trên tài khoản, hay ABM, đã là một chủ đề nóng trong thế giới B2B trong một vài năm nay.

Việc giới thiệu Đối tượng phù hợp của LinkedIn cho phép các nhà quảng cáo nhắm mục tiêu danh sách liên hệ, danh sách tài khoản và nhắm mục tiêu lại trang web (ngoài việc gần đây đã thêm đối tượng trông giống nhau).

Bạn có thể tải lên danh sách tên công ty và URL trang web để đối sánh. Quy mô được đề xuất là 1.000 công ty, cần có 300 công ty phù hợp để nhắm mục tiêu.

Đối với danh sách liên hệ, 10.000 địa chỉ liên hệ được đề xuất với 300 địa chỉ liên hệ cần thiết để nhắm mục tiêu.

Tại sao bạn nên sử dụng chiến thuật này

Nếu nhóm bán hàng của bạn có danh sách tài khoản mục tiêu để tải lên và đối sánh trong LinkedIn, đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu nhắm mục tiêu các tài khoản mà họ thèm muốn nhất.

Tương tự như ngoại hình, việc thêm các chức danh bổ sung, thâm niên và / hoặc các lớp chức năng công việc cũng được khuyến nghị để xác định rõ hơn đối tượng của bạn.

Cách sử dụng chiến thuật này

Đối với các công ty có thể không có danh sách mục tiêu rõ ràng như đã nêu ở trên, lựa chọn tiếp theo này sẽ là công việc ban đầu hơn một chút nhưng có thể có cùng mức lương.

Đặc biệt đối với các nhà quảng cáo muốn tiếp cận các doanh nghiệp cấp doanh nghiệp, việc tạo tệp CSV của các công ty nằm trong danh sách Fortune 500 hoặc Fortune 1000 để đối sánh trong LinkedIn có thể đặc biệt hữu ích.

Thông tin này có thể dễ dàng tìm thấy với một vài tìm kiếm trên Google.

Với quy mô của nhiều công ty trong số 500 và 1000 công ty trong danh sách Fortune, tôi luôn khuyên bạn nên cập nhật email loại trừ và danh sách công ty tải lên để có dữ liệu rõ ràng nhất và sử dụng ngân sách của bạn tốt nhất.

4. Nuôi dưỡng các kênh

Thiết lập một phễu nuôi dưỡng có vẻ như là một công việc lớn. Với một chút lập kế hoạch và sử dụng đối tượng có tổ chức, đây có thể là cách sử dụng hiệu quả ngân sách xã hội đã trả của bạn.

Tại sao bạn nên sử dụng chiến thuật này

Đây là một phương tiện có tổ chức để hỗ trợ chuyển động của chì qua phễu.

Khi kết hợp với bán hàng và các chiến lược tiếp thị khác (bao gồm ABM và / hoặc đối tượng ưa nhìn), đây là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: Cách thay đổi màu nền trên Instagram Story

Cách sử dụng chiến thuật này

Tôi khuyên bạn nên bắt đầu với một đề nghị nội dung có liên quan (và nếu có thể, hiệu suất cao) để bắt đầu kênh.

Tạo đối tượng dựa trên những người dùng đã truy cập vào các trang cụ thể trong suốt kênh của bạn sẽ cho phép nhắm mục tiêu và loại trừ đối tượng dễ dàng hơn.

Đối với khách hàng B2B SaaS, kênh nuôi dưỡng có thể trông như sau:

Đối tượng lạnh lùng

• Mục tiêu: Nhắm mục tiêu theo chức danh công việc, nhắm mục tiêu theo sở thích, danh sách công ty.
• Quảng cáo: Nội dung cung cấp liên quan đến các ngành riêng lẻ.
• Loại trừ: Người chuyển đổi, danh sách email khách hàng hiện tại / danh sách công ty, người dùng đã truy cập các trang trong các phần khác của kênh.

Khán giả nồng nhiệt

• Mục tiêu: Người chuyển đổi cung cấp nội dung.
• Quảng cáo: Đề nghị nội dung thứ hai.
• Loại trừ: Người chuyển đổi, danh sách email khách hàng hiện tại / danh sách công ty, khách truy cập trang demo, danh sách nhắm mục tiêu lại trang web hiện tại.

Đối tượng hấp dẫn

• Mục tiêu: Người chuyển đổi nội dung trước đó hoặc người đã truy cập trang demo nhưng không chuyển đổi.
• Quảng cáo: Cung cấp demo.
• Loại trừ: Người chuyển đổi, danh sách email khách hàng hiện tại / danh sách công ty, danh sách nhắm mục tiêu lại trang web.

Các bước bổ sung có thể được thêm vào hoặc xóa bỏ, tùy thuộc vào mục tiêu, lời gọi hành động, v.v.

Từ đây, bạn sẽ muốn đảm bảo nhắm mục tiêu đúng cách và loại trừ người dùng từ cấp này sang cấp tiếp theo của kênh để bạn không bị lặp lại.

Tùy thuộc vào số lượng chiến dịch và cấp độ trong kênh của bạn, điều này có thể gây nhầm lẫn. Nhưng đó là một bước cần thiết để theo dõi thích hợp và không làm người dùng bối rối và quá tải với nhiều lời gọi hành động.

Mặc dù các biểu mẫu khách hàng tiềm năng thường có vẻ hấp dẫn đối với các chiến dịch này, nhưng bạn cần phải tính đến thực tế là LinkedIn không cung cấp đối tượng tương tác.

Điều đó làm cho việc nhắm mục tiêu lại trở nên khó khăn hơn nếu không có người dùng truy cập trang web của bạn. Bạn sẽ cần phải sáng tạo và cân nhắc tải lên danh sách email hoặc danh sách tài khoản khi có đủ người dùng.

5. Hội thảo trên web & Quảng cáo sự kiện

Ngoài nội dung và quảng cáo demo cho các nhà quảng cáo B2B, hội thảo trên web và quảng cáo sự kiện là một cách tuyệt vời khác để tạo khách hàng tiềm năng từ những nỗ lực xã hội có trả tiền của bạn.

Làm thế nào bạn có thể sử dụng chiến thuật này cho hội thảo trên web

Hội thảo trên web là một cách tuyệt vời để tương tác với khán giả mục tiêu của bạn ở một khả năng khác với cung cấp nội dung.

Hội thảo trên web có thể được ghi trước hoặc một sự kiện trực tiếp. Trungancorp luôn khuyến nghị khách hàng ghi lại bất kỳ hội thảo trên web nào cho các dịch vụ theo yêu cầu trong tương lai.

Làm thế nào bạn có thể sử dụng chiến thuật này với các sự kiện

Sự kiện là một cách tuyệt vời để công ty của bạn thu hút khách hàng tiềm năng và / hoặc khách hàng lặp lại.

Kết hợp tiếp thị qua email, gọi điện thoại và các nỗ lực tiếp thị khác với các nỗ lực xã hội được trả tiền có thể là một cách tuyệt vời để giới thiệu về một sự kiện.

Với thời gian và tiền bạc dành cho việc lên kế hoạch cho một sự kiện trực tiếp, thật đáng để chi thêm một vài đô la để thu hút một số người tham dự.