Cách để thành công với chiến lược tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm

Bạn biết rằng khách hàng là nền tảng cho thành công chiến lược của bạn. Trọng tâm của mọi thứ bạn làm và mọi thứ mà tổ chức của bạn làm, cần phải có sự cân nhắc toàn diện về khách hàng của bạn.

Khách hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Lấy khách hàng làm trung tâm. Khách hàng bị ám ảnh.

Tại sao?

Các công cụ và kênh kỹ thuật số đã thay đổi đáng kể cách người mua chọn mua. Họ được trao quyền nhiều hơn và có xu hướng nghiên cứu trực tuyến nhiều hơn trước khi liên hệ với đại diện bán hàng. Vì kỹ thuật số, số phận của các chiến dịch tiếp thị và đường ống bán hàng nằm rất nhiều trong tay người mua. Và bất chấp sự thay đổi quyền lực này, một số lượng lớn các tổ chức vẫn chưa áp dụng phương pháp tiếp thị và bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm.

Họ bận tâm đến sản phẩm của họ, tiếp thị của họ, bán hàng của họ, thành công của họ. Họ bận tâm đến bản thân. Nhưng bây giờ là lúc để nhìn mọi thứ qua con mắt của khách hàng. Thành công của bạn bắt đầu từ việc biết người mua của bạn.

Khách hàng của bạn phải đối mặt với những vấn đề kinh doanh nào? Cơ hội của họ là gì? Họ đang cố gắng hoàn thành điều gì? Môi trường mà họ hoạt động là gì? Những câu hỏi chính này sẽ làm nền tảng cho cách bạn tiếp thị và bán hàng cho họ. Động lực chính của bạn phải là xác định và giải quyết nhu cầu của người mua. Hay theo cách nói của doanh nhân kiêm nhà tiếp thị nổi tiếng Seth Godin, “đừng tìm khách hàng cho sản phẩm của bạn, hãy tìm sản phẩm cho khách hàng của bạn”.

Vì vậy, bạn đã sẵn sàng khai thác thái độ lấy khách hàng làm trung tâm của chính mình chưa? Tôi đã phát triển một bản đồ tiếp thị hiện đại đơn giản mà bạn có thể sử dụng để lập biểu đồ cho quá trình thành công của chiến lược tiếp thị. Và không có gì ngạc nhiên khi bạn sẽ tìm thấy khách hàng…

Cùng xem bài viết Cách để thành công với chiến lược tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm dưới đây nhé!

Trụ cột thứ nhất: Người ảnh hưởng

Thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng trong ngành là bước thiết yếu đầu tiên trong bản đồ tiếp thị hiện đại này. Đây là những người mà khách hàng tiềm năng của bạn tin tưởng, những người họ lắng nghe, những người họ học hỏi. Liên kết bản thân với những cá nhân này không chỉ làm tăng khả năng hiển thị của bạn; nó cũng làm tăng uy tín của bạn. Theo McKinsey, các đề xuất ngang hàng tạo ra nhiều hơn hai lần doanh số của quảng cáo trả phí.

Tiếp thị người ảnh hưởng có sức mạnh để nhân hóa thương hiệu của bạn và thúc đẩy sự tương tác của khách hàng theo cách hữu cơ hơn nhiều; điều quan trọng là xác định chính xác những người có ảnh hưởng hoặc “những người thông minh” trong thế giới của người mua có thể nâng cao sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang bán các giải pháp dữ liệu, thì ai là chuyên gia về dữ liệu lớn? Nếu bạn đang bán hàng trong không gian Internet of Things (IoT), những người viết blog đưa ra chủ đề này là ai? Cho dù bạn đang sử dụng LinkedIn hay các công cụ lắng nghe xã hội, bạn nên tìm kiếm các nhà lãnh đạo tư tưởng, những người thực hành và những người chấp nhận sớm. Nếu một cá nhân có thẩm quyền trong ngành của họ, họ có ảnh hưởng và ảnh hưởng đó có thể giúp bạn khuếch đại thông điệp của mình và trở nên dễ thấy và đáng tin cậy đối với nhiều đối tượng hơn.

Tiếp cận và tương tác với những người có ảnh hưởng không chỉ mang lại lợi ích cho các nhà tiếp thị. Càng ngày, nhân viên bán hàng không chỉ bán hàng; trong nỗ lực gia tăng giá trị đích thực và giáo dục người mua, họ trở thành Chuyên gia sâu về vấn đề chủ đề và cũng nên học hỏi từ “những người thông minh”!

Khi tôi là đại diện bán hàng tại Eloqua, tôi coi SiriusDecisions (hiện là một phần của Forrester Research) là những nhà phân tích nghiên cứu hàng đầu, những người thông minh, trong ngành bán hàng và tiếp thị. Là một dạng câu hỏi đủ điều kiện, tôi sẽ hỏi liệu những người mua tiềm năng của tôi có quen thuộc với họ hay không; nếu không, tôi sẽ chia sẻ nội dung của họ về tiếp thị hiện đại, vì tôi biết đó là nội dung tốt nhất trong lĩnh vực này. Tôi cần người mua của mình trở nên thông thái hơn, bởi vì họ càng có nhiều thông tin, họ càng chuẩn bị sẵn sàng để mua sản phẩm của tôi. Tôi đã quảng cáo rất nhiều cho SiriusDecisions, nói đùa rằng tôi là nhân viên bán hàng giỏi nhất của họ! Nhưng tôi không được trả tiền để quảng bá chúng; Tôi chỉ đơn giản biết rằng nội dung và kiến ​​thức chuyên môn trong ngành của họ sẽ thực sự giúp ích cho khách hàng cũng như tôi.

Tôi đã tham dự các sự kiện trong ngành để tìm hiểu xem người mua của tôi đang học ở đâu. Tôi cần hiểu thế giới mà người mua của tôi đang sống, vì vậy tôi cần tìm hiểu những gì họ đang học, họ học từ ai.

Xem thêm: Làm thế nào để quản lý đánh giá trực tuyến của khách hàng

Trụ cột thứ 2: Nội dung

Những người mua hiện đại tự cường đang tích cực ra ngoài và tìm kiếm kiến ​​thức, cố gắng tìm ra giải pháp cho riêng mình. Do đó, vấn đề mà người bán và nhà tiếp thị đang phải đối mặt là những người mua này không còn phản ứng với các kỹ thuật tiếp thị truyền thống và tiếp thị truyền thống.

Call, email, call, email = bỏ qua, xóa, bỏ qua, xóa.

Các chiến thuật truyền thống không hoạt động vì người mua chuyển sang công cụ tìm kiếm và mạng xã hội để tự đào tạo thông qua việc tiêu thụ nội dung kỹ thuật số. Câu hỏi quan trọng là; những loại nội dung? Rốt cuộc, không ai Tweet bảng dữ liệu của bạn!

Điều quan trọng là phải điều chỉnh nội dung không chỉ với các giai đoạn khác nhau của quá trình mua mà còn với cá tính của người mua cụ thể, vì loại nội dung sẽ thu hút và khuyến khích họ sẽ khác nhau dựa trên đặc điểm và sở thích của họ. Nếu người mua của bạn am hiểu sâu sắc về kỹ thuật, họ sẽ tìm kiếm nội dung chuyên sâu về kỹ thuật. Nếu chúng mang tính chiến lược cao thì nội dung có định hướng kỹ thuật giống nhau sẽ không gây được tiếng vang với chúng theo cách tương tự.

Trên hết, bạn nên tìm cách tạo nội dung kể một câu chuyện và mang tính con người, ở nhiều định dạng khác nhau. Đó có thể là video hướng dẫn, hội thảo trên web hướng dẫn hoặc podcast, báo cáo chính thức (nếu đối tượng mục tiêu của bạn là B2B), sách điện tử, đồ họa thông tin. Định dạng bạn chọn cuối cùng sẽ phụ thuộc vào tính cách người mua đó và vị trí của họ trong hành trình khách hàng của họ. Điều quan trọng là không chỉ tạo nội dung mà còn phải quản lý nội dung đó. Quản lý nội dung về cơ bản liên quan đến việc chia sẻ nội dung có liên quan của bên thứ ba sẽ thu hút đối tượng mục tiêu của bạn. Thường xuyên hơn không, bạn nên sắp xếp nội dung của những người có ảnh hưởng mà bạn đang cố gắng xây dựng mối quan hệ.

Sau khi được tạo, bạn cần chia sẻ nội dung của mình trong không gian nơi khán giả mục tiêu của bạn tồn tại, tham gia và học hỏi, có thể là trên LinkedIn hoặc qua Twitter. Bạn muốn khán giả của mình bị bắt buộc phải quản lý nội dung của bạn. Đây là lý do tại sao nội dung là một trụ cột chính của bán hàng trên mạng xã hội, cũng như tiếp thị hiện đại; người mua có nhiều khả năng xem nội dung từ mọi người và đồng nghiệp hơn nhiều so với thương hiệu và biểu trưng. Đó là lý do tại sao “khả năng chia sẻ” của một phần nội dung nên là một yếu tố quan trọng đối với bạn trong quá trình tạo, quản lý và phân phối.

Trụ cột thứ 3: Cộng đồng

Tôi là một người rất tin tưởng vào hệ sinh thái và quan hệ đối tác. Ví dụ: tại Eloqua, chúng tôi đã thành lập một cộng đồng có tên là Topliners. Đó là một không gian trực tuyến, nơi khách hàng của chúng tôi có thể tương tác, nơi nhân viên của chúng tôi gắn bó và các đối tác của chúng tôi được giáo dục. Chúng tôi đã chia sẻ những câu chuyện thành công đầy cảm hứng, tạo điều kiện cho các diễn đàn hỗ trợ và xuất bản nội dung thông tin. Chúng tôi thậm chí còn tổ chức các sự kiện ngoại tuyến để gắn kết cộng đồng của chúng tôi với nhau.

Ngoài việc tạo điều kiện giao tiếp có giá trị, chúng tôi có thể phân đoạn cộng đồng của mình dựa trên ngành, địa lý và cho dù họ là B2B hay B2C. Điều này cho phép chúng tôi xây dựng tính cách khách hàng chi tiết và giúp chúng tôi hiểu rõ hơn những gì họ quan tâm, những thách thức mà họ phải đối mặt. Chúng tôi không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc trò chuyện của khách hàng, chúng tôi còn lắng nghe và tham gia. Khi được nuôi dưỡng đúng cách, một cộng đồng có khả năng tạo ra sự chia sẻ, học hỏi, giảng dạy và gắn kết đích thực.

Một công ty đã xuất sắc trong việc thúc đẩy cộng đồng lấy khách hàng làm trung tâm là Gainsight, công ty đang giúp xác định và phát triển phong trào thành công của khách hàng. Một phần cốt lõi trong sứ mệnh của họ là xây dựng “cộng đồng lớn nhất về Thành công của Khách hàng xung quanh”. Họ làm điều này theo bốn cách;

• Đại học Thành công Khách hàng của họ, nơi cung cấp một loạt các mô-đun học tập điện tử để giúp Người quản lý Thành công Khách hàng nâng cao kỹ năng và cung cấp nhiều giá trị hơn cho nhà tuyển dụng của họ
• Pulse Local, một cộng đồng mạng với các chi hội địa phương tổ chức các cuộc họp và tiếp nhận mạng lưới để bổ sung cho cộng đồng thảo luận trực tuyến của họ.
• Pulse Conference, một hội nghị thường niên ủng hộ việc lãnh đạo tư tưởng và xây dựng mối quan hệ hơn là lấy sản phẩm làm trung tâm.
• Trung tâm nghề nghiệp, tin tuyển dụng của các công ty muốn tuyển dụng các chuyên gia Thành công cho Khách hàng.

Bằng cách tạo cơ hội kết nối khách hàng và trau dồi ý thức cộng đồng, bạn có thể nâng cao hiệu quả liên tục của chiến lược tiếp thị, xây dựng danh tiếng cho thương hiệu, giành được sự tin tưởng của khách hàng và tăng doanh thu!

Xem thêm: Cách chặn và xóa nhận xét Sub4Sub trên YouTube

Trụ cột thứ 4: Vận động chính sách

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn không thuộc biên chế của bạn. Họ là khách hàng của bạn, những người sẵn sàng nói những điều tốt đẹp về bạn. Người mua ngày nay không chỉ có nhiều sự lựa chọn hơn mà họ còn có tiếng nói lớn hơn, điều này bạn có thể tận dụng lợi thế cho thương hiệu của mình.

Nhận thức truyền thống về vận động chính sách khách hàng giống như một chương trình tham khảo, dựa trên việc thu thập các tài liệu tham khảo để giúp các đại diện bán hàng nâng cao uy tín của công ty bạn và có được nhiều khách hàng hơn. Nhưng những gì một chương trình tham khảo khách hàng cung cấp cho khách hàng để đổi lại họ tham khảo? Đó là cách tiếp cận một chiều không mang lại lợi ích hoặc động cơ cho khách hàng.

Tôi nghĩ rằng các chương trình vận động chính sách tốt nhất là những chương trình tìm cách để bạn và công ty của bạn cung cấp giá trị cho khách hàng của bạn. Ví dụ về điều này sẽ là nếu khách hàng của bạn được trích dẫn hoặc giới thiệu trên các phương tiện truyền thông, nếu họ đang phát biểu tại các sự kiện hoặc giành được giải thưởng; bạn có thể khuếch đại thành tích của họ thông qua các kênh truyền thông xã hội của riêng bạn.

Chìa khóa để phát triển vận động chính là thông tin liên lạc rõ ràng. Nó không phải là bán quá nhiều hoặc để khách hàng của bạn mua trước khi họ sẵn sàng. Bạn phải tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời từ đầu đến cuối; sản phẩm tuyệt vời, tiếp thị trung thực và chính xác, nhân viên bán hàng có trách nhiệm. Ngay cả khi là một đại diện bán hàng, công việc của tôi chưa bao giờ là bán hàng. Nó phải hiểu khách hàng đang ở đâu trong hành trình mua hàng của họ, giúp họ sẵn sàng mua và sau đó hướng dẫn họ đến với thành công

Nếu bạn muốn biến một người mua tiềm năng thành một người ủng hộ thực sự, bạn phải thiết kế toàn bộ quy trình của bạn để tạo ra sự ủng hộ. Vận động không phải là ngẫu nhiên, và cũng không phải ngẫu nhiên. Đó là về con người, về những mối quan hệ mà bạn tạo ra. Bạn cần tạo ra những trải nghiệm khơi gợi cảm xúc. Vận động có đi có lại và kiếm được. Hãy là người bênh vực cho khách hàng của bạn để khách hàng của bạn sẽ muốn bênh vực cho bạn

Phần kết luận

Các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất được thúc đẩy bởi văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm. Một tổ chức lấy khách hàng làm trung tâm là nơi mọi quy trình bắt đầu và kết thúc với sự thành công của khách hàng. Đó là một nền văn hóa, không phải là một sự kiện hay một bộ phận. Mọi khía cạnh của công ty bạn phải phù hợp với mục đích duy nhất là tạo ra trải nghiệm khách hàng tối ưu. Khi bạn làm điều này cho khách hàng của mình, đến lượt họ, họ sẽ ủng hộ thành công của bạn. Trung An Corp chúc bạn thành công!