Chứng nhận khách hàng tiềm năng: 4 chiến lược dễ dàng để chuyển đổi tốt hơn

Tôi muốn nói với nhiều khách hàng của mình rằng tôi thà có ít khách hàng tiềm năng hơn mà chúng tôi biết có khả năng chuyển đổi hơn là lãng phí một loạt chi tiêu quảng cáo cho những người dùng không phù hợp với mục tiêu của họ.

Không thể chống lại.

Và đó là nơi xuất hiện chứng chỉ khách hàng tiềm năng. Trong bài đăng này, tôi sẽ đề cập đến:

• Chứng chỉ dẫn đầu là gì và tại sao nó lại quan trọng.
• Cách xác định các thông số chứng nhận khách hàng tiềm năng của bạn.
• Bốn chiến lược đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng mà tôi sử dụng với khách hàng của mình.

Đọc tiếp để tìm hiểu cách thu hút khách hàng tiềm năng sẽ chuyển đổi thành khách hàng và khách hàng sẽ ở lại với bạn lâu hơn.

Trình độ dẫn đầu là gì?

Trình độ chuyên môn về việc đảm bảo khách hàng tiềm năng mà bạn thu hút thông qua quảng cáo và các tài sản tiếp thị khác là những người có nhiều khả năng thúc đẩy mục tiêu kinh doanh của bạn nhất. Lưu lượng truy cập đủ điều kiện vào trang web của bạn có nhiều khả năng thực hiện hành động ở đó hơn và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nhiều khả năng trở thành khách hàng. Chứng nhận khách hàng tiềm năng là điều cần thiết cho một quá trình tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả.

MQLs so với SQL

Trong thế giới B2B, bạn có thể đã nghe nói về khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). MQL là những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng có lẽ chưa sẵn sàng mua — do đó khiến họ đủ điều kiện để tiếp thị nhiều hơn — cụ thể là nuôi dưỡng các chiến dịch để chuyển họ xuống kênh nơi họ có thể chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng.

SQL là những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và rất có khả năng mua.

Một số khách hàng tiềm năng xuất hiện dưới dạng SQL, trong khi những người khác bắt đầu dưới dạng MQL và với việc quản lý và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả, sẽ trở thành SQL.

Tại sao trình độ dẫn đầu lại quan trọng?

Rõ ràng là bạn muốn các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đến từ các nỗ lực tiếp thị của mình — bạn muốn có nhiều khách hàng hơn. Nhưng nó cũng có một mặt tài chính. Nếu bạn đang chạy quảng cáo trả tiền và bạn có tỷ lệ nhấp chuột cao, điều đó có nghĩa là bạn có một đề nghị hấp dẫn và / hoặc viết quảng cáo tuyệt vời. Nhưng nó có hấp dẫn với khách hàng có khả năng nhất?

Nếu bạn đang thu hút hàng tấn nhấp chuột, bạn có thể trả ít hơn cho mỗi nhấp chuột, nhưng nếu bạn không nhận được chuyển đổi, thì điều đó có gì tốt? Bạn không thực sự tiết kiệm tiền, bạn đang lãng phí chi tiêu cho lưu lượng truy cập không đủ tiêu chuẩn.

Nhắc đến chi tiêu lãng phí, hãy tìm vị trí của bạn với Trình chấm điểm hiệu suất Google Ads miễn phí của chúng tôi!

Vì vậy, mặc dù tỷ lệ nhấp và giá mỗi nhấp chuột là quan trọng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi là cốt lõi của ROI và cốt lõi của chuyển đổi là chất lượng khách hàng tiềm năng.

Cách xác định các thông số chứng nhận khách hàng tiềm năng của bạn

Biết được khách hàng lý tưởng và đối tượng mục tiêu của bạn là điều cần thiết để biết năng lực khách hàng tiềm năng trông như thế nào đối với doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra còn có một số công thức chứng nhận khách hàng tiềm năng có thể áp dụng cho doanh nghiệp của bạn, nhưng công thức cơ bản nhất là BANT:

Nguồn hình ảnh

• Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có thể mua các sản phẩm / dịch vụ của bạn không
• Chính quyền: Họ có phải là người ra quyết định cuối cùng cho việc mua hàng không?
• Nhu cầu: Nhu cầu mà họ đang tìm cách giảm bớt là gì? Nó có phù hợp với những khách hàng lâu năm của bạn không?
• Khẩn cấp: Họ cần nhu cầu này khẩn cấp đến mức nào?

Bản sao trang đích của bạn và thông tin bạn yêu cầu trong các biểu mẫu của mình sẽ giúp bạn đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng, nhưng điều đó không giải quyết được vấn đề thanh toán cho các nhấp chuột không đủ tiêu chuẩn ngay từ đầu. Trong phần tiếp theo này, chúng tôi sẽ trình bày bốn cách để bạn đủ điều kiện số lần nhấp chuột.

Xem thêm Hoạt động Doanh thu 101: Định nghĩa Revops, Lợi ích & Mẹo

Chiến lược đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng

Những chiến lược này cho phép bạn cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng PPC của mình trước khi người dùng truy cập vào trang đích của bạn.

1. Hãy cụ thể trong bản sao quảng cáo của bạn

Cách dễ nhất để nói với mọi người rằng họ không phải là khách hàng mà bạn đang tìm kiếm là nói thẳng với họ. Hoàn toàn hợp lý khi sử dụng một số từ ngữ nhất định trong quảng cáo của bạn để và khiến những người dùng không đủ tiêu chuẩn không nhấp vào quảng cáo của bạn. Tôi biết trong thế giới PPC rất khó để thấy tỷ lệ nhấp chuột thấp hơn. Nhưng tỷ lệ nhấp chuột chẳng có nghĩa lý gì nếu những khách hàng tiềm năng đó không bao giờ chuyển đổi thành khách hàng.

Ví dụ, Tôi có một khách hàng có sản phẩm CRM dành cho các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ. Tất nhiên, họ nhắm mục tiêu các từ khóa như “doanh nghiệp nhỏ”, họ cũng nhắm mục tiêu nhiều từ khóa CRM chung chung không đề cập đến “doanh nghiệp nhỏ”. Trong các nhóm quảng cáo này, chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi đã đủ điều kiện trước cho các khách hàng tiềm năng của mình với bản sao quảng cáo chỉ dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ.

Với bản sao quảng cáo đủ điều kiện, bạn có thể nhắm mục tiêu các từ khóa rộng hơn mà không bị lãng phí quá nhiều chi phí cho các nhấp chuột không đủ tiêu chuẩn.

Chúng tôi đã cho những người tìm kiếm biết nếu họ làm việc cho một công ty có hơn 50 người, thì CRM của chúng tôi không phù hợp với họ. Có, CTR của chúng tôi trong các nhóm quảng cáo đó đã giảm. Nhưng chất lượng dẫn đầu của chúng tôi đã tăng lên. Và vì CTR của chúng tôi giảm nên chi phí của chúng tôi cũng vậy. Với chi phí thấp hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, Chi phí / Ch.đổi của chúng tôi con số đã đi xuống đáng kể. Đó là số liệu quan trọng nhất đối với chúng tôi. Và khi chất lượng trở nên tốt hơn với Chi phí / Ch.đổi thấp hơn, thì việc giảm CTR hoàn toàn không gây hại cho chúng tôi.

Và nếu bạn bối rối bởi tất cả những gì mà chỉ số nói, hãy xem Hướng dẫn cơ bản về Chỉ số PPC của chúng tôi và tất cả sẽ có ý nghĩa!

2. Sử dụng phần mở rộng về giá

Tâm lý tương tự có thể được áp dụng cho tiện ích mở rộng quảng cáo của bạn cho tìm kiếm có trả tiền. Nếu bạn có một sản phẩm đắt tiền hơn, có lẽ bạn chỉ muốn tiếp cận những người dùng có tiền. Gọi giá hoặc trạng thái của sản phẩm trong tiện ích mở rộng quảng cáo của bạn.

Tốt ‘ole nhãn dán sốc. Nếu người dùng thấy giá cao hơn và người dùng không có tiền, rất có thể họ sẽ không nhấp vào quảng cáo. Bây giờ tôi đang tiết kiệm ngân sách quảng cáo của mình cho đúng người dùng sau này. Không phải cái gì cũng cần về giá cả. Có thể bạn điều chỉnh thông điệp giá trị của mình dựa trên người dùng phù hợp. Làm cho mọi thứ phù hợp với đối tượng hoàn hảo mà bạn muốn tiếp cận; không phải tất cả những người có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn.

3. Tối ưu hóa các hình thức khách hàng tiềm năng cho chất lượng chứ không phải khối lượng

Cả Google và Facebook đều có cài đặt loại biểu mẫu khách hàng tiềm năng cho biểu mẫu khách hàng tiềm năng của họ. Điều này cung cấp cho các nhà quảng cáo tùy chọn để tối ưu hóa cho nhiều khách hàng tiềm năng hơn hoặc nhiều hơn đạt tiêu chuẩn dẫn đầu. Tất nhiên, lựa chọn mặc định của các kênh sẽ dành cho nhiều âm lượng hơn. Họ sẽ khuyến khích bạn nhận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, điều này sẽ làm cho báo cáo PPC của bạn trông tuyệt vời. Nhưng nếu bạn đã thử nghiệm các biểu mẫu khách hàng tiềm năng trong hai kênh này và nhận được khách hàng tiềm năng rác, hãy xem xét chuyển đổi cài đặt tối ưu hóa của bạn để tập trung vào chất lượng cao hơn.

Đây là tùy chọn tiện ích mở rộng biểu mẫu khách hàng tiềm năng của Google Ads:

Và đây là tùy chọn loại biểu mẫu quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook:

Bạn có thể thấy Google cố gắng làm chúng ta sợ hãi một chút. Nó cảnh báo rằng bạn có thể nhận được ít khách hàng tiềm năng hơn với chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng cao hơn (điều này đúng). Nhưng tôi luôn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho những khách hàng tiềm năng có chất lượng cao hơn và dễ dàng hơn cho các nhóm bán hàng của khách hàng của tôi. Hãy thoải mái tạo hai biểu mẫu khác nhau, một biểu mẫu tập trung vào khối lượng trong khi biểu mẫu kia tập trung vào chất lượng, để xem biểu mẫu nào thực sự thúc đẩy người dùng chất lượng hơn.

4. Thêm nhiều câu hỏi hơn trong biểu mẫu khách hàng tiềm năng của bạn

Nhiều biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên Google, Facebook, LinkedIn, Quora, v.v. bắt đầu yêu cầu người dùng cung cấp mức tối thiểu như tên và số điện thoại. Trong hầu hết các trường hợp, các trường được tự động điền dựa trên thông tin hồ sơ của người dùng. Điều này có thể giúp ai đó điền và gửi biểu mẫu dễ dàng, nhưng vì quá dễ dàng, bạn có thể không phải là người dùng đủ điều kiện trước.

Tin tốt là hầu hết các kênh cung cấp biểu mẫu khách hàng tiềm năng đều cho phép nhà quảng cáo đặt thêm câu hỏi hoặc tùy chỉnh câu hỏi. Dưới đây là một số ví dụ:

Câu hỏi tùy chỉnh biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên LinkedIn

Bạn có thể tạo câu hỏi tùy chỉnh trong biểu mẫu khách hàng tiềm năng quảng cáo LinkedIn của mình để hỏi người dùng thêm thông tin. Điều này sẽ khiến họ làm việc nhiều hơn một chút, nhưng nếu họ sẵn sàng dành thêm một chút thời gian để cung cấp cho bạn thêm thông tin, họ có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn hơn. Ngoài ra, bạn có thể hỏi những câu hỏi khiến người dùng không đủ tiêu chuẩn sợ hãi và điều đó cũng không sao cả.

Câu hỏi tùy chỉnh quảng cáo dẫn đầu Facebook

Cũng giống như LinkedIn, bạn có thể tạo câu hỏi tùy chỉnh cho các biểu mẫu quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook. Bạn có thể yêu cầu người dùng nhập câu trả lời, chọn từ danh sách các tùy chọn hoặc thậm chí tạo bộ câu trả lời có điều kiện dựa trên CSV đã tải lên.

Xem thêm Cách làm mờ bất cứ thứ gì bạn cần trong video YouTube của bạn

Câu hỏi bổ sung về quảng cáo dẫn đầu của Google

Google cũng có các câu hỏi bổ sung, nhưng bạn không thể tùy chỉnh chúng. Thay vào đó, bạn có một danh sách các tùy chọn câu hỏi được chia nhỏ theo các ngành hoặc danh mục cụ thể. Bạn có thể thêm nhiều câu hỏi đủ điều kiện vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng của mình để có thêm thông tin về người dùng của bạn. Nhiều lựa chọn trong số đó là dạng trắc nghiệm, vì vậy nếu người dùng không thấy tùy chọn mô tả chúng trong câu hỏi của họ, rất có thể họ sẽ không điền vào biểu mẫu.

Khai thác nhiều hơn ngân sách của bạn với chứng chỉ khách hàng tiềm năng

Dữ liệu nội bộ từ CRM của bạn sẽ luôn giúp bạn đưa ra quyết định tối ưu hóa tốt hơn để tập trung vào đúng người dùng. Nhưng cho dù bạn có thông tin CRM hay không, bạn vẫn có thể nỗ lực với bản sao quảng cáo và cài đặt biểu mẫu khách hàng tiềm năng để thử và đủ điều kiện cho người dùng trước khi họ truy cập trang web của bạn. Bạn có thể thấy ít lưu lượng truy cập hơn và ít chuyển đổi hơn. Nhưng nếu bạn đang đủ điều kiện cho những người dùng phù hợp, bạn hy vọng sẽ thấy tỷ lệ đóng tốt hơn và ít bị gián đoạn hơn. Tóm lại, đây là các chiến lược:

1. Sử dụng bản sao quảng cáo đủ điều kiện trước.
2. Thêm phần mở rộng về giá vào Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm của bạn.
3. Tối ưu hóa các hình thức khách hàng tiềm năng cho chất lượng chứ không phải khối lượng.
4. Thêm các câu hỏi khác hoặc tùy chỉnh vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng của bạn.

Hi vọng bài viết mà Trung An Corp chia sẻ sẽ giúp ích cho bạn.