Hoạt động Doanh thu 101: Định nghĩa Revops, Lợi ích & Mẹo

Đọc để hiểu:

• RevOps là gì và nó khác với SalesOps như thế nào
• Mục đích và lợi ích của bộ phận RevOps
• Làm thế nào để biết nếu bạn cần các hoạt động doanh thu
• Cách triển khai RevOps

Nguồn hình ảnh

Sự cần thiết của các hoạt động doanh thu

Theo một cuộc khảo sát năm 2020 của McKinsey, 31% doanh nghiệp đã hoàn toàn tự động hóa ít nhất một chức năng trong tổ chức của họ. Với việc các công ty đang nhanh chóng hướng tới tự động hóa để tăng năng suất, nhu cầu hiện tại là quản lý hiệu quả tất cả các bộ phận để thúc đẩy doanh thu.

Đây là nguồn gốc của hoạt động doanh thu — một chức năng đã trở thành một phòng kiểm soát trong kênh doanh thu của một doanh nghiệp. RevOps đóng gói nhiều phòng ban, chức năng và tài sản. Các tài sản và công cụ độc lập trước đây hiện được RevOps quản lý.

Các phiên bản khác nhau của định nghĩa RevOps

Theo một cuộc khảo sát của Sales Hacker, những người khác nhau có định nghĩa khác nhau về RevOps:

• Sự liên kết thống nhất giữa tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng
• Bốn trụ cột khác biệt: bán hàng, tiếp thị, hoạt động và thành công của khách hàng
• Liên kết bán hàng và tiếp thị 2.0
• Một thuật ngữ được tôn vinh cho các hoạt động bán hàng

Nguồn hình ảnh

Đối với tất cả các ý định và mục đích, chúng tôi sẽ đi theo định nghĩa của Forbes: RevOps là phương tiện tối đa hóa tiềm năng doanh thu cho một doanh nghiệp bằng cách sắp xếp nhóm bán hàng, tiếp thị và khách hàng thành công thành một động cơ tạo doanh thu thống nhất.

Thông thường, các nhóm khác nhau trong một công ty thường bị cuốn vào quá trình và tăng trưởng cụ thể trong silo của họ đến nỗi họ không thể nhìn thấy rừng cho cây.

Ví dụ: nhóm bán hàng có mục tiêu bán hàng, dữ liệu khách hàng và báo cáo của riêng họ cho người quản lý bán hàng. Tương tự, các nhóm tiếp thị có các chiến dịch tiếp thị và số liệu hiệu suất của riêng họ và báo cáo cho giám đốc tiếp thị. Điều này làm cho bất kỳ sự phối hợp nào giữa các đội đều khó khăn và mất thời gian. Vì vậy, trong khi tất cả đều hướng tới một mục tiêu chung, họ đang di chuyển theo những hướng khác nhau.

Hoạt động doanh thu đảm bảo cả trách nhiệm giải trình và tính thống nhất trong hoạt động giữa bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng. Điều này dẫn đến việc quản lý các nguồn lực tốt hơn, nâng cao trải nghiệm của khách hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp, tạo ra một mối quan hệ có lợi toàn diện.

Nguồn hình ảnh

Xem thêm Cách làm mờ bất cứ thứ gì bạn cần trong video YouTube của bạn

Hoạt động doanh thu có liên quan gì đến hoạt động tiếp thị?

Tóm lại, tiếp thị là một trong ba bộ phận mà nhóm RevOps được thiết kế để hỗ trợ:

Bán hàng

Nhóm RevOps đứng đầu về mọi thứ diễn ra trong phễu bán hàng. Điều này giúp họ gỡ rối và khắc phục mọi vấn đề có thể xảy ra, cho phép các thành viên trong nhóm bán hàng tập trung vào thực hiện công việc của họ. Từ việc theo dõi các khách hàng tiềm năng chất lượng với lưu lượng truy cập có trả tiền và không phải trả tiền đến tương tác với khách hàng tiềm năng và cuối cùng là chốt giao dịch, các nhóm bán hàng có thể hoạt động tốt hơn với quản lý chi phí RevOps.

Tiếp thị

Các nhóm tiếp thị thường làm việc với nhiều dữ liệu và công nghệ hơn các nhóm GTM (tiếp thị) khác. RevOps giúp hợp lý hóa công nghệ này, giúp bộ phận tiếp thị truy cập dữ liệu từ các nhóm khác. Điều này mang lại sự hợp tác tốt hơn và nâng cao chiến lược tiếp thị nội dung tạo khách hàng tiềm năng của bạn.

Khách hàng thành công

Vì RevOps giúp các nhóm biệt lập trước đây làm việc cùng nhau, các nhóm này có thể tập trung hơn vào nhu cầu của khách hàng. Điều này dẫn đến giao tiếp và dịch vụ tốt hơn, nâng cao trải nghiệm tổng thể của khách hàng. Việc áp dụng RevOps hiệu quả giúp bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Nguồn hình ảnh

Sự khác biệt giữa hoạt động doanh thu và hoạt động bán hàng là gì?

Sự khác biệt chính giữa RevOps và Hoạt động bán hàng là trong khi các hoạt động bán hàng hỗ trợ riêng cho nhóm bán hàng với các cơ hội bán hàng và tất cả các khía cạnh khác của bán hàng, RevOps chịu trách nhiệm về các hoạt động trên tất cả các nhóm tiếp thị, bán hàng và thành công với khách hàng.

Nó hoạt động như thế này: Nếu đối tượng bán hàng cho phép nhóm bán hàng dành nhiều thời gian hơn để bán hàng bằng cách giảm điểm ma sát, thì RevOps tập trung toàn bộ vào việc tạo ra doanh thu.

Lợi ích của hoạt động doanh thu

Có một số lợi ích khi áp dụng các hoạt động doanh thu trong một doanh nghiệp. Một số lợi thế chính là:

1. Tăng trưởng kinh doanh dự đoán

Các công ty hiện đang ngày càng tập trung vào các dự đoán tăng trưởng doanh thu. Những dự đoán này là chìa khóa trong việc hoạch định một chiến lược hợp lý để tạo ra doanh thu. Từ việc tối ưu hóa tiếp thị tìm kiếm của doanh nghiệp đến đầu tư vào các thị trường mới, bạn có thể lập kế hoạch cho từng chiến lược và kiểm tra xem chiến lược đó có hiệu quả hay không. RevOps cung cấp các số liệu chính xác để dự đoán quỹ đạo doanh thu của bạn.

2. Minh bạch hơn giữa các đội

Một cảnh quá phổ biến trong hầu hết các cuộc họp giữa các nhóm là nhóm tiếp thị nói về SEO, nhóm bán hàng nói về tỷ lệ chốt và nhóm truyền thông trả tiền nói về tỷ lệ chuyển đổi. Mặc dù cả ba đội về cơ bản đều phục vụ một mục đích chung, nhưng việc thiếu sự liên kết có nghĩa là họ hiếm khi nhận thức được những gì người kia đang làm. Điều này gây ra xích mích và một loạt các trò chơi đổ lỗi trong trường hợp trục trặc thực sự xảy ra.

Đây là lúc RevOps xuất hiện. Nó đảm bảo rằng mỗi nhóm có khả năng hiển thị đầy đủ về những gì các nhóm khác đang làm bằng cách tạo ra sự liên kết trong tất cả các điểm giao. Điều này sẽ đảm bảo rằng tất cả mọi người trong tất cả các đội đều phải chịu trách nhiệm. Ví dụ: dữ liệu về tác động của tiếp thị SaaS đối với hoạt động kinh doanh phải có thể truy cập được cho tất cả các nhóm GTM. Trách nhiệm giải trình tốt hơn đương nhiên dẫn đến tính minh bạch cao hơn.

3. Tăng cường hợp tác giữa các nhóm

RevOps tạo điều kiện hợp tác giữa các nhóm chức năng chéo. Khi các nhóm làm việc cộng tác hướng tới một mục tiêu thống nhất, họ sẽ lãng phí ít thời gian hơn cho việc đấu đá nội bộ và nhiều thời gian hơn để đạt được những mục tiêu đó. Trong lịch sử, các nhóm thành công hơn các cá nhân trong khi làm việc hướng tới một kết quả cuối cùng được sắp xếp hợp lý. Điều này làm giảm ma sát và cải thiện quá trình tổng thể.

4. Giữ chân khách hàng cao hơn

RevOps sắp xếp hợp lý các quy trình cho tất cả các nhóm GTM, do đó cho phép họ chú ý hơn đến nhu cầu của khách hàng. Điều này tự nhiên nâng cao trải nghiệm của khách hàng và dẫn đến tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn.

Nguồn hình ảnh

Làm thế nào để bạn biết nếu bạn cần các hoạt động doanh thu?

“Chúng tôi không biết làm thế nào để quản lý quá nhiều công cụ!”

“Quy trình của chúng tôi là một mớ hỗn độn!”

“Không có sự phối hợp nào giữa các đội của chúng tôi!”

Nếu bạn thấy mình gật đầu đồng ý với bất kỳ tuyên bố nào trong số này, bạn cần đưa RevOps vào hoạt động kinh doanh của mình.

Theo truyền thống, mỗi nhóm trong một tổ chức đều có bộ công cụ và công nghệ riêng được sử dụng cho các chức năng cụ thể. Tuy nhiên, cấu trúc silo của các đội có thể dẫn đến sự chồng chéo của các công cụ. Điều này làm tăng chi tiêu của bạn và làm cho kho công nghệ của bạn trở nên lộn xộn.

RevOps giải quyết vấn đề này bằng cách tích hợp việc mua, triển khai và quản lý công nghệ tại một điểm thống nhất.

Các doanh nghiệp ngày nay phải không ngừng phát triển để bắt kịp với những xu hướng và công nghệ luôn thay đổi. Vì vậy các quy trình nghiệp vụ cũng cần được cập nhật thường xuyên. RevOps liên quan đến tất cả các nhóm trong việc tạo ra các quy trình mới để mọi người đều ở trên cùng một trang để thúc đẩy nhiều chuyển đổi hơn.

Các nhóm rời rạc là trở ngại lớn cho quá trình tạo doanh thu suôn sẻ. RevOps khắc phục các xung đột và lỗ hổng của bộ phận bằng cách thay đổi tư duy từ một “nhóm riêng” hoang đường sang một cái nhìn tổng thể về dòng doanh thu trong toàn bộ doanh nghiệp. Về cơ bản, nó tạo ra một siêu đội từ các đơn vị nhỏ khép kín.

Nguồn hình ảnh

Xem thêm Thời lượng video Các phương pháp hay nhất mà doanh nghiệp cần biết

Làm cách nào để bắt đầu triển khai các hoạt động doanh thu?

Theo Gartner, 75% các công ty tăng trưởng cao sẽ áp dụng RevOps vào năm 2025. RevOps có thể được thực hiện để hợp lý hóa kênh bán hàng bán lẻ của bạn. Bạn có thể bắt đầu triển khai RevOps trong bốn giai đoạn chính, đó là:

• Kiểm toán
• Căn chỉnh
• Xây dựng
• Tối ưu hóa

Kiểm toán

Trong bước này, bạn kiểm tra hành trình duy nhất của khách hàng và cố gắng xác định những điểm khó khăn chính giữa các bộ phận khác nhau. Bạn thực hiện điều này bằng cách thực hiện các cuộc kiểm tra kỹ lưỡng về:

1. Nội dung hiện có của bạn. Sau đó, bạn cố gắng điều chỉnh nó với vòng đời khách hàng của mình và lấp đầy những khoảng trống.
2. Công nghệ hiện có trong nhóm tiếp thị, bán hàng và khách hàng thành công của bạn, để đảm bảo họ đang theo dõi chính xác chuyển động và lưu lượng truy cập của người tiêu dùng.
3. Trang web của bạn để đảm bảo có các phương pháp chuyển đổi tốt nhất tại chỗ.

Căn chỉnh

1. Sử dụng Google Analytics để đảm bảo bạn có một bức tranh rõ ràng về kênh doanh thu của mình và xem xét tình trạng kinh doanh tổng thể.
2. Kiểm tra tất cả phần mềm để kiểm tra sự chồng chéo công nghệ.
3. Cung cấp các quy trình RevOps được tổ chức hợp lý cho nhóm của bạn cho tất cả các hoạt động bán hàng trong và ngoài nước, tiếp thị nội dung và dịch vụ khách hàng.

Xây dựng

1. Xây dựng bản đồ cho các nhóm GTM để thu hút khách hàng và giới thiệu.
2. Xây dựng hàng đợi nhiệm vụ cho doanh số bán hàng trong và ngoài nước bao gồm các email tiếp theo.
3. Xây dựng một bảng điều khiển RevOps chuyên dụng để hiển thị tất cả các khối và điểm đau.

Tối ưu hóa

1. Thiết lập lịch họp RevOps thường xuyên với những người đứng đầu khác nhau của bộ phận tiếp thị bán hàng và dịch vụ khách hàng để mọi người đều phù hợp với quy trình tạo doanh thu thống nhất.
2. Xác định chức năng nào phải đối mặt với nút cổ chai lớn nhất mỗi tháng và sử dụng hướng dẫn playbook cài sẵn để giải quyết các nút thắt này.
3. Thiết lập kế hoạch thực hiện trong 12 tháng để tiếp tục áp dụng chiến lược RevOps.

Nguồn hình ảnh

Cải thiện trải nghiệm khách hàng với RevOps

RevOps như một quá trình ở đây để tồn tại. Nó giúp loại bỏ các bế tắc về thủ tục giữa các phòng ban, tạo ra sự minh bạch hơn giữa các nhóm và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn.

Khi các công ty hướng tới các kế hoạch tăng trưởng hợp lý hơn, RevOps cung cấp giải pháp hoàn hảo để tối ưu hóa và quản lý các nguồn lực. Với RevOps xác định từng điểm chung giữa các phòng ban trên toàn bộ kênh doanh thu, thật dễ dàng để đo lường và theo dõi KPI, do đó thúc đẩy năng suất hơn nữa.

Trung An Corp chúc bạn thực hiện thành công sau khi đọc bài viết này