Đối tượng & chiến thuật hoạt động mục tiêu B2B trên Facebook

Sự phản đối thường bao gồm:

• Facebook không phải là nơi tốt nhất cho khán giả B2B.
• Các đầu mối có chất lượng kém.
• Chúng tôi không có thời gian để kiểm tra nền tảng này.

Mặc dù những lời chỉ trích này là hợp lý, kiến ​​thức nền tảng, nhắm mục tiêu đối tượng và thực hiện chiến dịch thường là thủ phạm đằng sau những vấn đề đó.

Dưới đây là những điều bạn cần biết để sử dụng nhắm mục tiêu B2B trên Facebook có lợi cho mình.

B2B trên LinkedIn và Facebook: 4 Điểm khác biệt chính

Nhắm mục tiêu B2B hiệu quả trên Facebook bắt đầu bằng việc hiểu rõ sự khác biệt cơ bản giữa Facebook và nền tảng xã hội B2B ưu việt – LinkedIn.

Thành công B2B trên Facebook đòi hỏi sự thay đổi trong tư duy và chiến thuật của bạn, đặc biệt nếu bạn đã quen với việc chạy các chiến dịch LinkedIn.

Sự thay đổi tóm tắt đến bốn điểm khác biệt chính:

1. Chi phí: Giá mỗi nghìn lần hiển thị (CPM) thường rẻ hơn trên Facebook, cho phép các nhà quảng cáo thử nghiệm các chiến thuật trên kênh và phân phối nhiều lần hiển thị hơn với cùng một mức đầu tư vào phương tiện truyền thông.

2. Tối ưu hóa Chuyển đổi: Trong khi cả hai nền tảng đều có khả năng tối ưu hóa chiến dịch theo đúng KPI, Facebook vượt trội hơn hẳn.

Ghép nối một lượng lớn đối tượng với chuyển đổi giữa kênh, chẳng hạn như tải xuống whitepaper có thể thúc đẩy hiệu quả tăng lên đáng kể so với các nền tảng khác. Facebook rất giỏi trong việc đọc các tín hiệu và xác định những người chuyển đổi trong một đối tượng.

3. Nhân khẩu học B2B: Nếu bạn đang cố gắng sử dụng các tiêu chí nhắm mục tiêu như chức danh, chức năng công việc hoặc công ty trên Facebook, hãy chuẩn bị thất vọng. Kích thước cho các phân đoạn mục tiêu đó được cho là nhỏ và có nguy cơ không chính xác.

Nhắm mục tiêu theo nhân khẩu học chuyên nghiệp là nơi LinkedIn vượt qua Facebook. Trên Facebook, bạn phải sáng tạo và sử dụng những gì làm cho nền tảng khác biệt để có lợi cho bạn.

4. Vị trí: Quảng cáo trên Facebook cung cấp nhiều vị trí đặt quảng cáo, mỗi vị trí đều có những ưu điểm riêng. Có nhiều cách để làm nổi bật công ty của bạn và kể câu chuyện thương hiệu của bạn trên Facebook, từ Quảng cáo video trong luồng trên Facebook liên tục đến các vị trí Câu chuyện được định hướng theo chiều dọc.

Đối tượng Facebook B2B mà bạn nên biết

Khi hiểu rõ hơn về sự khác biệt cốt lõi giữa Facebook và LinkedIn, bước tiếp theo là phát triển đối tượng mục tiêu để tận dụng thế mạnh của Facebook.

Đây là lúc mọi thứ có thể bắt đầu vượt ra khỏi vùng an toàn truyền thống của nhiều nhà quản lý quảng cáo B2B, những người đã quen với việc nhắm mục tiêu chặt chẽ và bản chất thủ công của khán giả LinkedIn.

Để giảm bớt bất kỳ sự lo lắng tiềm ẩn nào, dưới đây là các đề xuất dành cho khán giả từ “an toàn nhất” đến tích cực nhất.

Danh mục nhân viên doanh nghiệp B2B của Facebook

Bạn muốn biết một bí mật ít được biết đến cho các nhà tiếp thị B2B? Facebook có sẵn một số phân khúc nhắm mục tiêu để đưa vào danh sách trắng.

Nằm trong phần Nhắm mục tiêu chi tiết dưới “Danh mục khác”, những đối tượng này bao gồm các nhân viên được Facebook xác định của các công ty B2B với nhiều quy mô khác nhau, từ 10-200, 20-500 và 500+.

Thay vì bận tâm đến chức danh công việc không quá xuất sắc của Facebook và việc nhắm mục tiêu công ty, điều này tạo ra một lượng lớn độc giả tuyệt vời.

Ngoài ra, bạn sẽ có thể nhanh chóng thu hẹp nhắm mục tiêu của mình và bao gồm các sở thích bổ sung để giúp tập trung vào chuyên môn ngành dọc hoặc chủ đề cụ thể.

Ví dụ: nhắm mục tiêu đến các phân khúc nhân viên B2B vừa và lớn và phân loại các mối quan tâm về Công nghệ thông tin và Quản lý sẽ giúp bạn có được đối tượng mục tiêu là những người ra quyết định về CNTT.

Đối tượng trông giống trên Facebook

Khả năng của Facebook trong việc tạo ra các đối tượng giống đối tượng có liên quan (LAL) cũng mang lại cho nó lợi thế cạnh tranh và các đối tượng có ngoại hình dựa trên giá trị chỉ đang bắt đầu xuất hiện.

Việc tải lên danh sách khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi thành khách hàng, bao gồm giá trị lâu dài (LTV) của những khách hàng tiềm năng đó và tạo đối tượng tùy chỉnh giá trị khách hàng giúp bạn không chỉ tìm thấy những người chuyển đổi tiềm năng mới dựa trên dữ liệu hiện có mà còn có thể xác định giá trị để tối đa hóa lợi nhuận.

Khi bạn đã tạo đối tượng tùy chỉnh giá trị khách hàng của mình, hãy tạo giao diện dựa trên đối tượng đó làm nguồn. Tôi luôn đề xuất hình thức giống 1% và 3% để kiểm tra chất lượng và số lượng.

Về lý thuyết, đối tượng 1% trông giống nhau nhất và có nhiều khả năng chuyển đổi nhất với chi phí mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) thấp hơn. LAL 3% làm mất một chút độ trung thực nhắm mục tiêu của 1%, nhưng kích thước của nó cải thiện hiệu quả.

Tương tự như các danh mục Nhân viên doanh nghiệp B2B ở trên, những kiểu dáng LTV này tạo ra những đối tượng gốc tuyệt vời, trong đó bạn có thể thêm các mối quan tâm khác để tạo nhiều phân khúc được nhắm mục tiêu hơn.

Đối tượng bên thứ ba

Nếu bạn đang tìm kiếm thêm thông tin chi tiết về đối tượng hoặc cần tập trung vào các đối tượng cụ thể không có sẵn thông qua các đối tượng mục tiêu rộng hơn được liệt kê ở trên, các giải pháp của bên thứ ba là hiệu quả.

Chắc chắn, những ngày cũ tốt đẹp của “Danh mục đối tác” có thể đã qua, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể truy cập vào các phân khúc được nhắm mục tiêu cao từ các nhà cung cấp bên ngoài Facebook.

Xem thêm: Cách thêm và xóa phím tắt trên Facebook

Bạn chỉ cần biết nơi để tìm. Dưới đây là hai nền tảng để xem xét:

Đám mây dữ liệu Oracle

• Thông qua Đám mây dữ liệu Oracle (ODC), một số nhà quảng cáo có thể truy cập thư viện đối tượng cụ thể từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
• Thư viện này có thể được đẩy vào tài khoản quảng cáo của bạn dưới dạng đối tượng tùy chỉnh được chia sẻ và được sử dụng giống như cách nhắm mục tiêu đối tượng tùy chỉnh thông thường.
• Việc định giá tùy thuộc vào đối tượng và được lập hóa đơn riêng theo tỷ lệ phần trăm chi tiêu của phương tiện truyền thông so với đối tượng của Oracle.
• Ví dụ về phân khúc đối tượng có thể nhắm mục tiêu bao gồm quy mô công ty, giá trị công ty và các lần mua hàng trước đây.

Clearbit

• Cung cấp những gì họ gọi là “Nhắm mục tiêu cấp LinkedIn trên Facebook”, Clearbit Advertising có hơn 100 tiêu chí nhắm mục tiêu B2B không có sẵn hoặc đáng tin cậy như nhắm mục tiêu gốc của Facebook.
• Tiêu chí mục tiêu bao gồm vai trò công việc, thâm niên, ngành, việc sử dụng công nghệ của công ty, v.v.
• Kết hợp với biểu đồ đối tượng của họ, bộ lọc nhắm mục tiêu của họ có thể tạo ra các phân đoạn B2B cụ thể dễ dàng được đẩy lên Facebook dưới dạng đối tượng tùy chỉnh.
• Không giống như các đề xuất mục tiêu ở trên, Clearbit có thể tạo các chiến dịch nhỏ hơn, được điều chỉnh cao cho các đối tượng B2B khác nhau, ngoài các phân khúc rộng hơn.

Chiến lược nhắm mục tiêu B2B trên Facebook

Nếu bạn đang muốn dùng thử Facebook (hoặc một lần thử khác) cho các nỗ lực tiếp thị B2B của mình, thì đây là một số điều bắt buộc về chiến lược tổng thể sẽ giúp tối đa hóa tiềm năng thành công của bạn:

Bắt đầu từ đầu đến giữa kênh

Với CPM thấp hơn và quy mô đối tượng lớn hơn, Facebook là một kênh hiệu quả để tiếp thị giai đoạn nhận thức và cân nhắc.

Hãy chống lại sự cám dỗ để tham gia ngay vào chuyển đổi kênh thấp như bản demo hoặc ưu đãi dùng thử, đặc biệt là với đối tượng khách hàng tiềm năng lạnh lùng.

Làm ấm lòng khán giả của bạn bằng một video hoặc nắm bắt thông tin của họ bằng nội dung có kiểm soát, sau đó bán hàng.

Càng to càng tốt

Nếu có lượng khán giả lớn hơn để thử nghiệm, Facebook sẽ tốt hơn trong việc tối ưu hóa các chiến dịch và tìm ra hiệu quả.

Luôn tập trung vào khối lượng chuyển đổi trên Facebook trước tiên. Sau đó, khám phá các cách để cải thiện chất lượng khi bạn nhận được chuyển đổi trên phiếu mua hàng của mình.

Sử dụng các tùy chọn tạo khách hàng tiềm năng trên Facebook

Ngoài các biểu mẫu Tạo khách hàng tiềm năng trên Facebook thường thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn so với việc thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của bạn, ngày nay chúng còn có một lợi thế to lớn khác – iOS 14.

Với việc theo dõi pixel trên các thiết bị của Apple đang dần trở thành dĩ vãng, các chuyển đổi tập trung vào Facebook như Biểu mẫu khách hàng tiềm năng và cuộc trò chuyện trên Messenger tương đối miễn nhiễm với bất kỳ khoảng trống và theo dõi nào, đảm bảo dữ liệu hiệu suất chính xác nhất.

Ngoài ra, chúng có thể được đồng bộ hóa trực tiếp với CRM của bạn.

Kiểm soát chất lượng với API chuyển đổi của Facebook

Một phàn nàn phổ biến về khách hàng tiềm năng B2B do Facebook điều khiển là họ không đủ chất lượng. Điều này có thể đặc biệt đúng đối với các nhà tiếp thị B2B đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng “thị trường mới” tại các công ty lớn hơn, cấp doanh nghiệp.

Một giải pháp cho vấn đề này là triển khai API chuyển đổi của Facebook.

Làm như vậy cho phép người dùng đồng bộ hóa dữ liệu phụ trợ với nền tảng Facebook để không chỉ có khả năng hiển thị theo dõi các KPI như khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL), Số tiền đã đóng, v.v. mà còn cung cấp khả năng tối ưu hóa chiến dịch của bạn theo các KPI đó.

Đây là một công cụ mạnh mẽ cho phép bạn bỏ qua hoàn toàn sự kiện pixel. Thay vì tối ưu hóa chiến dịch của bạn để điền vào biểu mẫu và hy vọng những khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu đó chuyển đổi thành MQL, bạn có thể sử dụng dữ liệu MQL mà bạn thu thập để cung cấp thông tin tốt hơn cho việc nhắm mục tiêu trên giao diện người dùng và tối ưu hóa chiến dịch cho các sự kiện bạn đo lường.

Giờ đây, với iOS 14, tất cả ngoại trừ việc vô hiệu hóa khả năng theo dõi chuyển đổi pixel trên thiết bị di động của chúng tôi cho các thiết bị Apple, các sự kiện dựa trên API sẽ là yếu tố thay đổi cuộc chơi cho bất kỳ nhà quảng cáo nào muốn gắn kết tốt hơn khoản đầu tư của họ với các KPI thúc đẩy doanh nghiệp của bạn.

Để tất cả chúng cùng nhau

Facebook không phải là LinkedIn. Một nhà tiếp thị B2B thành công trên Facebook phát huy thế mạnh của nền tảng và hiểu cách sử dụng công cụ này một cách hiệu quả.

Để tận dụng tối đa Facebook cho hoạt động tiếp thị B2B của bạn, hãy làm theo các bước sau.

1. Quên việc nhắm mục tiêu vào chức danh công việc và hồ sơ công ty của Facebook. Thay vào đó, hãy chọn các phân khúc B2B lớn hơn. Đây có thể là đối tượng ưa nhìn, đối tượng Facebook có trong danh sách trắng duy nhất hoặc dữ liệu của bên thứ ba.
2. Giữ phiếu mua hàng của bạn ở đầu hoặc phần giữa của kênh cho khán giả tiềm năng. Tham gia ngay vào các bản demo hoặc bản dùng thử có thể không mang lại chất lượng hoặc số lượng chuyển đổi phù hợp. Tốt hơn, hãy thử biểu mẫu Facebook Lead Gen hoặc Messenger Lead.
3. Triển khai API chuyển đổi của Facebook. Làm như vậy sẽ tối đa hóa tiềm năng lâu dài của bạn bằng cách mang lại cơ hội cải thiện chất lượng thông qua việc tối ưu hóa chính xác hơn cho KPI của doanh nghiệp, chứ không phải proxy chuyển đổi dựa trên pixel.

Nhắm mục tiêu B2B thành công trên Facebook đòi hỏi sự kiên nhẫn, thông thái và có các chiến thuật và đối tượng phù hợp.

Bằng cách tận dụng CPM thấp và công nghệ tối ưu hóa chuyển đổi có độ chính xác cao mà Facebook cung cấp, bạn sẽ mang lại kết quả xuất sắc cho doanh nghiệp B2B của mình ở một nơi không phải lúc nào cũng nổi tiếng.